律师与全程合同管理模式

---企业信用与风险管理的革命

    随着中国的经济体制从计划体制向市场体制的稳步转变和我国加入WTO，中国企业已进入一个新的时代；中国的市场不应再是一个孤立、无序的市场；中国的企业也不应缺少理性发展动机；中国的企业家更不能疏于管理、疲于应付。面对挑战与机遇，尽快实现管理模式和经营方式的根本性变革，已成为当前市场经济的迫切要求，也是每个企业未来发展的新的契机。

    有人说：中国经济是赖帐经济。这话虽说有些片面，但也道出了我国经济的现状。（一般来说，交易包括采购和销售两个方面，长期以来，销售欠款是主要问题。）。我国企业饱受拖欠之苦，客户欠款不还，应收帐款居高不下，大量呆帐、坏帐不断产生。信用危机已使全社会的交易成本成倍地增加，导致企业流动资金紧张，经营效益低下，甚至陷入无以为继的困境。
    众所周知，拖欠问题的背后反映的是信用危机。信用危机源于外部环境和内部管理两个方面，其中内部管理起着重要作用。企业应收帐款居高不下与其自身落后的管理和薄弱的信用风险防御能力有直接关系。
    大量的研究表明，由于政策性原因导致的企业间拖欠（如所谓的三角债）仅占不到20%，而将近80%的拖欠均源于被拖欠企业自身的管理问题。这无疑给了我们一个十分重要的提示：企业内部管理机制上的缺陷不改变，拖欠和亏损问题就无法从根本上得到解决。

    美国管理协会专家们认为，中国企业在信用风险管理上的空白，将是其今后在新的市场环境下发展的最大障碍之一。这无疑是给我们的一个最有见地的提醒和忠告。

    为此，我们作为从事多年企业法律服务的律师，经过缜密的法律分析和论证，同时结合自己多年的从业经验，对此瓶颈问题进行了法律上和管理上的会诊。提出如下见解：
   我国企业在信用和风险管理方面存在以下误区：
   管理误区之一：销售部门与财务部门各行其是，没有人真正对应收帐款负责。这是在计划体制沿袭下来的企业管理模式，这种模式的特点是部门之间没有信息的沟通和职责的衔接，没有人真正对回款问题承担责任，形成了管理真空。在外部信用风险增大时，企业不能及时做出反应，产生大量拖欠帐款，而且只有在被拖欠了相当长的一段时间后才开始发现、催收，其结果是前清后欠，屡清不绝，企业包袱越背越重。
   管理误区之二：由销售部门完全承担收帐职责
   为对付居高不下的不良债务，企业开始建立责任制，由销售部门完全承担收帐责任。这种体制改变了应收帐款无人管理的状况，在实践中却往往给企业带来更大的拖欠风险。
    业务人员的目标和能力在于销售而不在于收款。许多业务人员在销售激励机制下（如销售承包、买断、提成等），盲目签约放帐，而事后由于考虑客户可能失去的风险，收帐力度又不够，虽然销售额上去了，却往往给公司带来严重的呆帐、坏帐损失。如果业务员与客户内外勾结，公司的利益更难以得到保障。
    管理误区之三：由财务部门控制信用销售和收帐。
    财务部门控制信用销售和收帐，这种模式虽然加强了应收帐款的专门管理，但由于财务部门不了解客户情况和交易背景，无法形成科学、有效的评估和管理。这样就造成要么控制过严，公司销售额下降；要么失去控制，拖欠仍会大量发生。销售和财务“两张皮”的情况仍未得到解决。

    针对上述问题，本律师向贵司强力推荐我们从若干年实践中总结出的一套行之有效的信用和风险管理模式：

以信用和风险管理为核心的全程合同管理模式

    以合同管理为基础，通过信用和风险管理职能的增加，带动企业各个基础管理环节的改进和协调，是增强企业市场竞争力与盈利能力的有效方法。企业全程合同管理，应从四个方面的基本制度入手：
   第一、实行客户资信管理制度。就是要对客户的资信信息、资信档案、信用状况、信用等级进行严格的制度化管理，最大限度地控制客户信用和风险。
   第二、实行严格的合同审查制度，就是要将交易的每一要素和细节尽可能地反映在合同中，使合同既能公平、有效，又可作为企业风险防范的最佳手段。
   第三、实行内部授权授信管理制度。就是要在交易过程中，依靠对客户信用额度的评定和控制，实现交易决策的科学化、定量化、程序化，规范企业与客户间的信用关系，减少因业务人员盲目决策造成的风险。
    第四、实行应收帐款管理制度，就要对企业的应收帐款实行一系列专业化、系统化的管理方式，包括应收帐款日常监督、跟踪管理、债权评估等多种先进有效的措施，最大限制地提高应收帐款回收率，缩短收帐周期，减少呆帐、坏帐损失。

    如果仅仅用追讨拖欠帐款的事后处理方法来解决应收帐款问题，企业只能是头痛医头、脚痛医脚、前清后欠，永远无法真正走出拖欠的困境。我们的解决方案是：

    必须将信用和风险管理的重点移向事前和事中，并且采用要素控制与程序控制相结合的全过程动态控制的方式，通过细分各交易要素，强化各个业务环节的管理，彻底解决信用风险问题。

    如果说全面质量管理使企业的产品质量有了根本性的保障，那么全程合同管理则可以使企业的经营管理素质和水平获得一次全面提升。
   为了使更多的企业迅速掌握这套全新的企业管理方式，推动企业信用管理和改革工作的全面展开，我们将联合有关社团和专家学者，全面开展企业全程合同管理工程，为企业提供长期、连续的咨询和培训服务。
   1. 协助企业尽快建立一套科学合同管理制度，帮助企业建立信用和风险管理机制。
   2. 帮助企业全面掌握合同管理技术，培养企业急需的信用评估、风险识别的专业人才。
   3. 带动企业营销、财务、信息等基础管理的变革。
   4. 全面改进企业的应收帐款管理，从根本上解决拖欠问题。

    律师业作为一种服务行业。其产品——律师工作系以《中华人民共和国律师法》为依据，以依法维护当事人的合法权益为行动宗旨，以深厚的法学理论和娴熟的业务技巧为后盾。同时，在整个服务过程中，我们始终坚持独立、公开、谨慎、勤勉的原则。从而能够保证向贵司提供全面、优质、高效的法律服务。

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                                律师：郑文旭  
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                                律师：孟宪生